陕西自考市场营销学(00058)名词解释—渠道的控制
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自考专业:工商企业管理专业(专科)
自考课程:市场营销学(00058)
自考考点: 渠道的控制
二、渠道的控制
(一)渠道的控制权
一般来说,能否获得渠道的控制权,所获得的权力的大小主要在于企业的基本实力,即规模与垄断的优势。规模大的企业要比规模小的企业获得的控制权要大。具有某种垄断优势的企业——产品垄断如拥有一种市场潜力大的新产品专利、市场垄断如唯一在某个国家签定了合同的出口商、地域垄断如某个地区只有一家百货公司等——比没有这些优势的企业更容易获得较大的控制权。
(二)冲突控制
1.发生冲突的原因
引起冲突的原因有很多,如在买卖交易上,卖方总想以高价出售并希望得到现金支付,买方总想以低价购进并希望有较宽厚的信用条件。在经营目标上,生产者总是希望市场占有率、销售量和利润不断地增长,零售商当销售和利润到了一定程度时却往往不愿再努力。在产品销售上,生产者希望中间商销售自己的品牌,中间商则对产品不问品牌,只看好不好销。在利益分配上,生产者希望中间商将厂家提供的折扣再提供给消费者,中间商却喜欢把这种折扣归为己有。生产者和中间商都希望对方负担广告费用,承担存贮的任务等等。由此可见,销售渠道发生冲突是客观存在的。
2.控制冲突与促进合作
(1) 认清渠道中的潜在冲突
(2)有计划地监测冲突
(3)制定解决冲突的策略
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