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陕西自考市场营销学(00058)复习资料—消费者购买行为分析

2019-03-27 10:58:17 来源：陕西自考点击：

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陕西省自考网为大家整理2019年陕西自考市场营销学(00058)—消费者购买行为分析复习资料

自考专业：工商企业管理专业（专科）

自考课程：市场营销学(00058)

自考考点：消费者购买行为分析

第八章　购买者行为分析

教学目的与要求：　

　　通过本章学习，熟练掌握消费者市场的特点，基本掌握影响消费者行为的因素。熟练掌握参与购买的角色类型和购买行为类型，基本掌握购买决策过程。熟练掌握生产者市场特点，基本掌握影响生产者购买行为的因素和购买角色，了解生产者购买决策过程。基本掌握中间商市场的特点和类型，基本掌握政府市场的特点和类型

本章重点：

1. 消费者市场的购买行为特点

2. 消费者购买行为模式

3. 消费者购买决策过程

4. 生产者市场购买行为的特点

5. 影响生产者市场购买行为的主要因素

6. 中间商市场购买行为的特点

7. 政府市场购买行为的特点

本章难点：

1. 影响消费者购买行为的心理因素

2. 消费者购买行为类型

3. 参与生产者购买活动的角色

4. 政府市场的购买方式

第一节消费者购买行为分析

消费者市场的购买行为特点

　　（一）消费者市场的购买行为特点

　　 1．购买者的广泛性

　　 2．需求的差异性

　　 3．购买行为的经常性和重复性

　　 4．购买者的非专业性

　　 5．需求的伸缩性

　　 (二)消费者市场的购买对象

　　 1．便利品

　　 2．选购品

　　 3．特殊品

　　 4．非谋求品

二、影响消费者购买行为的因素

　　（一）社会文化因素

　　 1．文化和亚文化

　　 2．社会阶层

　　 3．参照群体

　　 4．家庭

　　（二）经济因素

　　 1．商品价格的高低

　　（1）消费品本身的价格

　　（2）消费者的预期价格

　　（3）相关的其他消费品价格

　　 2．消费者收入

　　 3．商品的效用

　　（三）心理因素

　　马斯洛的需求层次理论　

1．动机

　　 2．感觉和知觉

　　（1）选择性注意

　　（2）选择性理解

　　（3）选择性记忆

　　 3．学习

　　 4．信念与态度

　　（四）个人因素

　　 1．年龄及家庭生命周期阶段

　　（1）单身阶段

　　（2）新婚阶段

　　（3）满巢阶段I

　　（4）满巢阶段II

　　（5）满巢阶段III

　　（6）空巢阶段

　　（7）鳏寡阶段

　　 2．职业

　　 3．经济状况

　　 4．个性特征

　　 5．生活方式

　　 6．自我观念

三、消费者购买行为模式

　　（一）购买者角色

　　 1．发起者

　　 2．影响者

　　 3．决定者

　　 4．购买者

　　 5．使用者

　　（二）消费者购买行为类型　

　　　　　消费者购买行为类型

　　 1．复杂的购买行为

　　 2．习惯性的购买行为

　　 3．少不协调感的购买行为

　　 4．寻求多样性的购买行为

四、消费者购买决策过程

　　　　　　　　购买者决策过程图示

　　（一）确认需求

　　（二）收集信息

　　（三）评估可行方案评估可行方案到购买决策阶段

　　（四）购买决策

　　（五）购后行为

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