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2019年陕西自考市场营销学(00058)复习资料—关系导向营销

2019-03-22 15:41:17 来源：陕西自考点击：

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陕西省自考网为大家整理2019年陕西自考市场营销学(00058)—关系导向营销,复习资料

自考专业：工商企业管理专业（专科）

自考课程：市场营销学(00058)

自考考点：关系导向营销

关系导向营销

一、关系导向营销观的演进

　　自20世纪80年代“关系营销(Relationship Marketing)”的提出，关系导向营销观的演进可归纳为以下三个阶段：

　　 1．单一客户关系论

　　 2．单纯多元关系论。

　　（1）三元关系论（顾客、供应商、分销商）。（2）六市场论：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。（3）多元关系论。认为与公司其利益攸关者包括：顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、大科学家及其他人。

　　 3．交易与关系结合论。

　　认为营销应是从交易到关系的一个连续、系统的过程。以交易为核心的“营销管理”与以关系为核心的“单纯关系营销”的结合，在相互交换和履行承诺的过程中，识别、建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方目的，才是以关系为导向的营销观的本质特征。

二、关系导向营销观的内涵

　　（一）关系导向营销观的基本内容

　　 1．强调交易与关系的结合

　　 2．强调“关系”的多元性

　　 3．强调实现“多赢”目的　

　　（二）关系导向营销观与传统营销观念的差异

　　 1．营销范围的扩大

　　 2．营销的利益导向的差异

　　 3．营销的核心内容的差异

　　 4．营销主体的差异

三、关系营销的实施过程

　　（一）关系营销的实施原则

1．主动沟通原则　

　　 2．承诺信任原则

　　 3．互惠原则

（二）关系营销中的关键过程

　　 1．建立与维持与顾客的良好关系

　　 2．促进企业合作，共同开发市场机会

　　 (1)促进与竞争者的合作；

　　 (2)加强与供应者的关系；

　　 (3)建立与巩固同分销商的关系。

　　 3．协调与促进同企业内部利益攸关者的关系

　　 4．协调与政府及其他利益攸关者的关系，创造良好的营销环境

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